需求的收集和分析工作不是一次性的过程，而是按照一定的节奏循环进行，初始需求列表也会不断刷新。
而需求分析主要涉及上述后四个步骤，包括对需求进行解释、过滤、分类、排序和验证：
需求收集阶段得到的需求信息构成了原始需求库 ，但这些需求往往是随机的、零散的，也没有进行优先级排序。
该阶段需要对客户提出的原始需求进行翻译，翻译成企业内部规划和开发人员能看明白、能听懂的正式需求，减少内部的沟通成本，并且使需求可度量、可验证。
原始需求并不是一定要翻译成初始需求，需要看原始需求的描述是否清晰、准确。
如果不清晰、不准确，就需要需求提报人对原始需求进行讲解，甚至邀请客户对需求进行阐述。
需求信息通过各种渠道、各种方式收集汇总并解释后，会形成一个庞大的需求数据库，但是否所有的需求信息都是真实的需求呢？
需求的过滤是一个需求瘦身及提炼的过程，在 IEEE 对需求的定义中，需求是指满足用户解决问题或达到目标所需的条件或能力。
因此对收集到的需求，首先就是过滤掉一些非需求，比如，类似于“必须解决xxx设备异常重启”的信息就可以过滤掉，以免混淆真正的需求。
同样，对于客户/市场的需求反馈信息，需要通过需求分析还原、解析出真正的需求。
需求失真的事情经常发生，如果前面把关不严，业务不懂需求和技术，不把关不分析。
客户需要做猫，业务要求做老虎，再丢给技术就完全做错了，不符合客户需求，做出来客户也不要。
需求过滤活动主要聚焦于判断需求是否对企业有价值，如果需求对企业没什么价值，那么就可以将需求退回去修改或直接拒绝，不进行下一步处理。
需求过滤的对象是原始需求或初始需求，需求分析团队可创建符合企业和产品特点的过滤条件：
需求分类是对正式需求按一定规则进行分类，便于后续采取不同的处理和满足方式。
需求分类的方法多种多样，可按时间、类别和层次维度进行分类，常用的有以下几种：
按客户需求实现紧迫度可分为长期需求、中期需求、短期需求等，不同紧迫度的需求对应不同的实现路径和流程。
该方法是从需求紧急程度、需求重要程度两个方面进行判断，涉及竞争分析、客户要求、投标、承诺等维度：
“紧急”主要从客户对需求提供的紧迫程度来评估，可以按照客户对需求交付的时间周期来判断；
“重要”性与产品目标达成相关，越有利于实现产品目标的，就越重要，越是战略/重点客户需求，重要程度就越高。
根据需求属性可分为功能性需求和非功能性需求（如性能需求、可制造性需求、可服务性需求、质量需求等），不同的需求类型对应不同的设计方法和设计组织。
可分为单版本需求、单产品需求、多产品需求、解决方案需求等，不同的需求类型对应不同的产品与解决方案开发团队。
可分为新产品开发需求、老产品更改需求、技术平台开发需求等，不同的需求类型对应不同的研发流程和团队。
基本需求（B）、满意需求（S）、兴奋需求（A），这种划分方法也叫 BSA 法。
实践表明，一个产品不能规划过多的卖点，卖点过多定位就会就模糊，且投入巨大。
产品的卖点不是一成不变的，会随着客户需求的变化而变化。如下图所示，侧的圈表示竞争对手能够做到的，右侧的圈表示自己企业能够做到的，最大的圈是客户需求。
1）基本需求与满意需求是竞争对手和企业自身都能够提供的，是市场的“红海”；
3）而各企业能力之外的部分是客户潜在的需求，也是客户兴奋型需求的隐藏之处。
只是现在还没有产品能够满足这部分潜在需求，这是产品未来的卖点，也是市场的“蓝海”。
随着时间的推移，今天的满意需求明天会成为基本需求，今天的卖点明天可能就不是卖点了，未来的潜在卖点会成为现实的卖点。
客户需求在动态地往外扩张的，就像气球一样慢慢变大，气球膨胀的过程也就是客户需求变化的过程。
BSA 分析法综合考虑了企业自身情况、竞争情况和客户需求的变化，识别了客户的基本需求、满意需求和兴奋需求。
比如＄APPEALS 的 8 个维度，这种方法常用于和竞品进行对比，并根据不同维度的权重进行需求排序，进而找到竞争性需求。
＄APPEALS 需求分析法的应用非常广泛，不仅可用于需求分析，还可用于需求调研问卷设计，使问卷内容更全面、更系统。
企业的研发资源总是不足的，在研发资源紧张时，不是每个需求都能被及时安排，并进行产品实现。
在资源有限的情况下，需要保障优先级高的需求先实现，常用的需求排序方法包括价值分析法、专家法、德尔菲法等。
需求排序可以影响产品的版本规划和单个版本的需求取舍，本篇内容通过价值工程法做需求排序。
通过计算每个需求的相对价值和相对费用，优先级最高的需求是指以最小的费用产生出最大产品价值的需求。
价值工程「VE」 (Value Engineering) 又被称为价值分析「VA」（Value Analysis），是指通过组织活动对产品或服务进行功能分析。
使目标以最低的生命周期成本，可靠地实现产品或服务的必要功能，从而提高产品或服务的价值。
例如，对于硬件产品而言，选择占成本比例大的元器件，如果能够通过价值分析降低 BOM 成本，从未提高价值，那么价值分析就会对降低产品总成本起到很大的影响。
选定分析对象后需要收集对象的相关情报，包括用户需求、竞争分析、销售市场、科技进步状况、经济分析以及企业的实际能力等。
价值分析中能够确定方案的多少，以及实施成果的大小都与情报的准确程度、及时程度、全面程度紧密相关。
在决定实施方案后应该制定具体的实施计划，提出工作的内容、进度、质量、标准、责任等方面的要求，确保方案的实施质量。
为了掌握价值分析实施的成果，还要组织成果评审，成果的鉴定一般以实施的经济效益、社会效益为主。
本篇内容以 IBM 提出的客户购买动机模型 ＄APPEALS 为例，选取客户购买动机的 8 个维度作为分析对象。
以汽车为例，其中每个要素的名称仅代表一种类型需求的集合，下面还可以分出多个子要素。
对步骤 1 确定的有关评估指标进行实际现状调查，确定价值分析的功能评估指标体系。
功能指标系统的选取，主要考虑对 ＄APPEALS 各要素功能定位有直接影响的因素。
从用户、竞争分析、销售人员、专家等角度对＄APPEALS 各要素打分，然后确定目前市场环境下的指标功能重要性系数。
权重反映了细分市场内在的需求规律，可以使你清楚地知道细分市场客户的声音：
对于初步的权重结果，可以通过抽样调查的方式，向参与访谈的客户进行确认，以了解客户是否认同这个结果。
以 $APPEALS 分析为例，分析公司与竞争对手在细分市场上的得分对比。
从雷达图上可以看出，在价格、外观方面公司具备优势，生命周期成本、可获得性、功能、质量还有改进空间，因此这些方面都应该是要优先改进的。
通过和竞争对手的对比，找到投入产出比最大的改进项进行改进，对需求进行优先级排序：
在需求收集和分析过程中，信息可能被误读，传递过程也可能失真，所以需要对经过分析的需求进行验证，确保和客户的真实需求保持一致。
需求分析是需求管理框架中的一个重要环节，直接决定公司需求库中的需求质量。
需求过滤：对各种需求信息进行归纳总结，并去掉虚假信息和个别客户需求，抓住细分市场的共同需求；
需求排序：不同细分市场客户对需求各维度的重视程度是不同的，为了让产品的投入产出比更高，需要对需求的重要性和投入产出比进行排序；
需求验证：在需求收集和分析过程中，信息可能被误读，传递过程也可能失真，所以需要对经过分析的需求进行验证，确保和客户的真实需求保持一致。
